其實做貨代，蠻辛苦的，一般的公司前期都會有培訓(xùn)吧，而且貨代知識太多了，需要你日后慢慢去積累，沉淀。   

貨代必備知識與心理素質(zhì)  

現(xiàn)今已日趨成熟，競爭也越來越激烈。競爭最前沿的就是承攬業(yè)務(wù)，當然，影響攬貨效果好壞的因素是多方面的，但其中最重要的一個因素就是與客戶的交流是否有效。有效的目的在于知己知彼，找到切入點，與客戶良性互動，從而與客戶建立業(yè)務(wù)合作伙伴關(guān)系。   能否完成一次有益的客戶拜訪，能否開發(fā)出一個有價值的客戶，能否就一次運價調(diào)整，為一條航線攬取到貨源，有時候就取決于你是否與客戶做了融洽、有效的。，貫穿著整個攬貨過程。甚至可以說，要提高攬貨能力首先就要提高能力。要提高能力，掌握并靈活運用以達到攬貨目標須要付出堅持不懈的努力，也是一個不斷學(xué)習(xí)、積累，總結(jié)、提高的過程。        

業(yè)務(wù)員必備的與心理素質(zhì)：作為業(yè)務(wù)員首先應(yīng)做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。  

一、充實自己的業(yè)務(wù)  

1、操作流程的學(xué)習(xí)；  

2、運價的掌握；  

3、港口及國家的了解；  

4、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。 

二、對公司業(yè)務(wù)的了解 

1、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。  

2、了解公司在的地位，及運做狀況。  

三、對進行調(diào)查 

1、了解同行的運價水平；  

2、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；  

3、預(yù)見將來情況。   四、要有刻苦耐勞的精神 

1、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；  

2、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克，從中找出我們需要的客戶群體。  

五、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上  

1、1%的道理：業(yè)務(wù)員的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折 的心理準備，訓(xùn)練并具備面對“要取得1%，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力，只有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。   2、求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時候是需要我們幫助的。  

3、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。  

4、原則與信條：

“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。   十分鐘學(xué)會做貨代   詢價--- 報價--- 確認BOOKING(預(yù)約/定艙委托書)   --- 向船公司定艙 --- 船公司放S/O --- 拿S/O提柜 --- 做柜 --- 還柜 --- --- 放行 --- 提供補料 --- 對單確認 --- 開DEBIT   NOTE --- 付款 --- 放單   詳解如下：詢價，報價自不必說了，從下BOOKING說起。  

1、確認BOOKING：第一次傳的BOOKING可以不用寫那么詳細，寫上公司名稱/目的港/幾個柜/什么柜型/品名/要配哪水船/談好的價格就行，最后為了保護雙方的利益最好蓋上公章。  

2、向船公司定艙：貨代接到BOOKING后根據(jù)和客戶談好的情況讓操作向船公司安排艙位  

3、船公司放S/O(Shipping Order訂艙單/裝貨指示書/下貨紙） ：船公司確認有艙并放S/O 給貨代。S/O是提柜，裝船的憑證。   4、拿S/O提柜：拿到S/O后根據(jù)S/O上面寫的指示打單，并去指定地點提柜。打單后才會產(chǎn)生柜號和封條號。封條其實就是個塑料和金屬制成的鎖頭，是一次性的而非概念中的那種紙制貼上去的封條。當然MSC這個船公司是不需要打單就可以S/O上面的顯示直接去指定地點提柜就行。此間會產(chǎn)生打單費（一般為30），有時會出現(xiàn)提柜的時候會有個吊柜費，出重柜的時候也可能會有一個選重費（根據(jù)船公司的）。  

5、做柜：拖車拉了吉柜（空柜）去工廠裝柜也叫做柜。  

6、還柜：裝完柜子，打上封條，拉回碼頭堆場，也可以叫還場。（空柜還場也叫返空柜的話要交納返空費，船公司不同費用不同）  

7、：拖車一過閘，海關(guān)的系統(tǒng)上有顯示過閘，就可以開始了?？斓脑挵胩炀涂梢詧蟪鰜?，慢的話要等上一天。如果運氣不好碰到查柜，貨沒問題查的快點，海關(guān)瞄一眼就走的話，出個查柜費了事，鹽田一般是550（碼頭不同費用也不同）如果還柜還的晚，海關(guān)又把貨全掏出來一個個查，那么完了，等著上下水船吧。所以盡量早還柜。截關(guān)當日被查柜的概率最大。當然查不查你的柜子還是和你的品名，海關(guān)大爺?shù)男那橛嘘P(guān)系。    

8、放行：沒問題了，放行了，就等著安排裝船了。可以送口氣了。  

9、提供補料：因為第一次的BOOKING上面的內(nèi)容只是大概，所以要確認最后提單上的詳細內(nèi)容，就要提供補料。  

10、對單：三方對單。貨代和客人對，船公司和貨代對。對好無誤，確認OK  

11、開DEBIT NOTE：船公司向貨代開，貨代向客開。確認無誤，就按指定帳戶付款（匯率問題一定和你的客人談好，不要小看了那幾分的匯率差，也許只有那幾塊錢的差別也會讓你的客人搞的很不開心，影響下次合作） 付完款了，到帳后，就可以給你的客人放提單了（如果是電放就電放）如果是到付，月結(jié)的情況另說了。這個行業(yè)是很鍛煉人，也很賺錢的，一定要堅持的住，以下是作為新人應(yīng)該做的   新手每天要找6個客戶/打30個電話   

第一：如果不外出，每天30個有效的開發(fā)電話。”有效的開發(fā)電話”－－－大家看明白了，別自己騙自己。只是找到聯(lián)系人不算有效電話：     

1、要知道具體的出貨量，目的港等。      

2、客戶出口旺季淡季的時間，這個對以后的工作很有效果。注意 ！?。?nbsp;     

3、現(xiàn)在配合的船公司或者航空公司，如果你對同行業(yè)比較熟，也可以隨便了解一下你客戶現(xiàn)在配合的貨代，但個人覺的剛開始工作的人不必去了解所謂的競爭對手，因為我們這行太多小公司了~~~呵呵。（本人的公司就很小小小?；緵]人聽過。）      

以上幾點，都是必需要了解。不過只在電話中，很難了解的全面。估計沒幾個船務(wù)有空陪你聊天，所以多多多多約見面！為了完成電話量，有個方法我用的不錯。給大家參考：晚上電話聯(lián)系。因為我在深圳，關(guān)外的工廠一般晚上都會加班。做船務(wù)的也不例外。比起白天，晚上輕松一些。船務(wù)的態(tài)度也好點~~呵呵，只是好點。別指望熱情?。。?！      

開發(fā)電話，可以一直打到晚上9點。其實你每天30個有效電話，只要堅持半個月，不超過20天。就可以做到下面的要求了。      

第二，每周見客戶不少于6家。這個數(shù)字是計算過的。我不知道是公司里面誰根據(jù)TMD什么計算出來的，反正經(jīng)理就這樣要求我們。開周會的時候，經(jīng)理特別關(guān)照我。提出因為我有業(yè)務(wù)經(jīng)驗，又一些現(xiàn)成的客戶，所以要比其他新人要求高點。 約見客戶不難，有新人會覺的想見客戶好難啊~~~別人都不答應(yīng)見面，別人都很忙啊，等等理由。呵呵，如果你也這樣想，那代表你是”小鳥”。      

我的經(jīng)驗是： 分幾步走，曲線救國啊。沒辦法，誰叫我們貨代人多，別人不想見呢。    

1、電話約見客戶不必確定具體時間，在快結(jié)束的時候說句”。下次有機會去你們那里，大家見個面吧。先給你個電話。”這時候會拒絕的人不多，而且你也不是真的第二天就去~~呵呵      

2、在記錄電話開發(fā)資料的時候，如果你有和客戶說上這句話。請記下來，再次電話聯(lián)系的時候，重復(fù)這句話。加深印象。      

3、安排好時間和路線，以及拜訪客戶的數(shù)量。建議最少4家才出門，那樣不浪費時間。這時候就可以登門拜訪了，到了門口再給電話。也會碰上拒絕的，如果人家真的很忙，那就算了。如果不是很堅決，呵呵，說點好話了。比如"不會占用很多時間的，只是交換一下卡片，我回去寫報告也好看點。"等等，大家自己想了~~大家要明白，業(yè)務(wù)的工作方法有很多。靈活是我們最基本的素質(zhì)！別因為我這樣說，你就一字不改這樣做。適合我，未必適合你！